Tăng Tốc Bán Hàng Bằng SPIN

Giới thiệu cuốn Tăng Tốc Bán Hàng Bằng SPIN

SPIN Selling thách thức hàng thập kỷ quan niệm truyền thống về bán hàng bằng cách tiết lộ điều mà những nhân viên bán hàng xuất sắc thực sự làm khác biệt trong các thương vụ phức tạp, giá trị cao. Dựa trên một trong những nghiên cứu quy mô lớn nhất từng được thực hiện về hành vi bán hàng, cuốn sách giới thiệu một khung câu hỏi hoạt động thuận chiều với tâm lý con người thay vì chống lại nó. Đây là bản thiết kế cho bất kỳ ai cần tác động đến quyết định — không chỉ đơn thuần là chốt giao dịch.

Sách này dành cho ai?

• Các chuyên gia bán hàng xử lý các thương vụ lớn hoặc phức tạp — những kỹ thuật bạn được đào tạo có thể đang làm hại kết quả của bạn
• Chủ doanh nghiệp và tư vấn viên bán dịch vụ — hiểu tại sao các chiến thuật gây áp lực phản tác dụng và nên thay thế bằng gì
• Bất kỳ ai trong đàm phán, lãnh đạo hay thuyết phục — các nguyên tắc ở đây áp dụng được rộng rãi hơn nhiều so với một cuộc gọi bán hàng

Về tác giả

Neil Rackham là nhà nghiên cứu, tác giả và người sáng lập Huthwaite International — một công ty nghiên cứu hành vi đã nghiên cứu hiệu suất bán hàng trong hơn bốn thập kỷ. Nhóm của ông đã thực hiện một số nghiên cứu thực địa nghiêm ngặt nhất từng được thực hiện về bán hàng — quan sát hàng chục nghìn tương tác bán hàng thực tế trên nhiều ngành nghề và quốc gia. SPIN Selling, xuất bản năm 1988, vẫn là một trong những cuốn sách được trích dẫn nhiều nhất trong tài liệu bán hàng chuyên nghiệp trên toàn thế giới.

Bạn sẽ học được gì?

• Tại sao màn mở đầu bán hàng kinh điển gần như không quan trọng
• Loại câu hỏi mà những người bán hàng giỏi tránh lạm dụng
• Cách người mua bí mật cân nhắc mọi quyết định mua hàng
• Hiệu ứng lan tỏa biến những vấn đề nhỏ thành vấn đề cấp bách
• Điều gì phân biệt thương vụ nhỏ với thương vụ lớn — và tại sao điều đó thay đổi tất cả

Câu hỏi thường gặp

Cuốn sách Tăng Tốc Bán Hàng Bằng SPIN nói về gì?

SPIN Selling nói về lý do tại sao các kỹ thuật bán hàng truyền thống — được phát triển từ những năm 1920 — sụp đổ ngay khi mức giá trở nên nghiêm túc. Dựa trên nghiên cứu từ 35.000 cuộc gọi bán hàng thực tế, Neil Rackham tiết lộ một chuỗi câu hỏi cụ thể mà những nhân viên bán hàng hàng đầu sử dụng để dẫn dắt người mua tự đi đến kết luận của chính họ. Cuốn sách định nghĩa lại việc bán hàng không phải là thuyết phục qua áp lực, mà là kỷ luật đặt đúng câu hỏi theo đúng thứ tự.

Ai nên nghe tập này?

SPIN Selling là cuốn sách thiết yếu cho bất kỳ ai bán sản phẩm hoặc dịch vụ giá trị cao — từ các account executive B2B đến freelancer đang pitch cho khách hàng lớn. Cuốn sách cũng vô cùng có giá trị cho các nhà quản lý, người đàm phán và lãnh đạo cần thúc đẩy người khác đi đến quyết định mà không tạo ra sự kháng cự. Nếu bạn từng rời khỏi một cuộc trò chuyện đầy hứa hẹn mà tự hỏi tại sao thương vụ không thành, cuốn sách này có lẽ được viết chính cho bạn.